一、選擇與企業(yè)營銷策略，品牌形象相匹配的展會
選擇能與企業(yè)的銷售、營銷、品牌打造或其他目標相匹配的展會活動是通向成功的第一步。 在選擇參加一個展會前，你必須得回答以下三個基本問題：
1、展會的主題能涵蓋企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)?
2、展會能讓企業(yè)接觸現(xiàn)有的或新的目標群體?
3、此外，還有一些事項需要確認，比如：這個展會是區(qū)域性，全國性或國際性屬于哪一種？多久舉辦一次？參展的同行異業(yè)企業(yè)有哪些？會場夠不夠大，前期的宣傳推廣活動力度如何？以下一些思考可以幫助你的選擇：
（1）集中在企業(yè)行業(yè)領(lǐng)域中、適合你企業(yè)的全球展覽會。
（2）根據(jù)這些展覽會在行業(yè)里的重要性來進行評估，以及他們在當?shù)亍^(qū)域內(nèi)以及國際上的吸引力。例如，展會舉辦了多少屆?
（3）如果你的競爭對手在這些展會上參展，這很好地表明你應(yīng)該考慮參展。
（4）仔細地審視觀眾的統(tǒng)計數(shù)據(jù)(公布的參觀者、展商、媒體、貴賓的指標或數(shù)據(jù))。你的客戶有參加該展覽會嗎?
（5）如果你關(guān)注的是企業(yè)的品牌，這些觀眾指標將幫助你確認參加該展覽會能否幫助你達到這一目的。
（6）確保展會主辦機構(gòu)的財務(wù)狀況良好。看一下該公司從事展覽會業(yè)務(wù)有多久了。
（7）展會服務(wù)的地理區(qū)域應(yīng)該與你的營銷需求吻合。
（8）也應(yīng)對展會舉辦場所的設(shè)施加以評估，特別是技術(shù)服務(wù)方面。
（9）評估展會舉辦城市-附近有好的酒店嗎?在會見你客戶時的招待機會怎么樣?
通過一個全面的研究后，聯(lián)系那些適合你企業(yè)的營銷目標和需求的展會。記住，展會涉及到立即進行銷售，或者顯著地縮短未來的銷售流程。
邁向參展成功的第二步是為您企業(yè)的參展設(shè)立目標。可惜大多數(shù)參展公司并未設(shè)立目標，這個占比達到70%。更糟的是，那些設(shè)立了目標的參展企業(yè)僅有一半從展前到展中遵循其目標。但是，那些制定了目標并且不斷衡量目標實現(xiàn)的參展企業(yè)取得了巨大的成功。
1、目標和銷售
目標也能激勵展臺里的銷售表現(xiàn)，特別是根據(jù)銷售員工獲得的客戶聯(lián)系的數(shù)量和質(zhì)量來度量的時候。這意味著員工把企業(yè)的目標轉(zhuǎn)化成每個成員個人在展會上要達到的目標。研究一致證明那些成功的參展企業(yè)將制定與銷售相關(guān)的目標作為他們的頭等大事。
2、基本目標
設(shè)立目標，活動策劃人員必須先介定企業(yè)希望對什么產(chǎn)品或服務(wù)在展會上來進行銷售、推廣、營銷、品牌打造或溝通以及針對誰。典型的目標包括以下因素：
（1）通過新訂單和高質(zhì)量的銷售線索來增加銷售
（2）介紹新產(chǎn)品或服務(wù)
（3）提升公司與現(xiàn)有客戶的關(guān)系
（4）進行市場調(diào)研
（5）為公司企業(yè)的電郵清單獲得聯(lián)絡(luò)人的名字
（6）開拓新市場或地域
（7）獲得媒體曝光
三、目標營銷
目標營銷是參展營銷流程中下一個重要的步驟。理論上這十分簡單：聯(lián)系你希望在展會上見到的參觀者，告訴他們你的展位在哪里，你將展出什么、你將打造什么品牌或演示什么……等等。
四、展商與首次參觀者的展前溝通
聯(lián)系此類目標觀眾是在許多溝通方式中做選擇，關(guān)于具體溝通的一些建議：
1、在展前出版物上登廣告 – 包括印刷和電子廣告 –特別是你行業(yè)出版物有關(guān)展會的特刊。記得提及你展品的重要銷售信息：如你的展臺位置，誰將出現(xiàn)在展臺上等。展前廣告將幫助你的展臺在展期內(nèi)的參觀流量增加一倍，因為83%的參觀者使用"展前預(yù)覽"來規(guī)劃他們的參觀。
2、在展臺里提供一些小禮品或應(yīng)用其他推廣手段來為你的企業(yè)和產(chǎn)品來定位。將你給不同觀眾群體的營銷信息個性化：讓他們知道如果他們和你做生意，一切會更好，會幫助他們省錢。
3、利用互聯(lián)網(wǎng)上的新推廣機會。大多數(shù)展會主辦機構(gòu)可在展會網(wǎng)站上提供一個到你公司網(wǎng)站的鏈接，當然還有其他一些很好的在線廣告機會。"旗幟廣告"或"博客"可以有效地讓目標群體注意到你展位的特別之處和位置。記住使用合適的語言。
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